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La naturaleza de la diferenciación y la ventaja en diferenciación

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–          Variable de diferenciación: El potencial para diferenciar un producto o un servicio está parcialmente determinado por sus características físicas. En el caso de productos que son técnicamente sencillos, satisfacen necesidades sencillas o deben cumplir normas técnicas específicas, las oportunidades de diferenciación están limitadas por factores técnicos o de mercado. Los productos técnicamente complejos, que satisfacen necesidades completas o que no necesitan cumplir normas técnicas rigurosas, ofrecen un margen mucho mayor para la diferenciación.

En el análisis de las oportunidades de diferenciación, se puede distinguir entre las dimensiones tangibles o intangibles de la diferenciación. La diferenciación tangible hace referencia a las características observables de un producto o servicio que son relevantes para las preferencias y procesos de elección de los clientes. Éstas incluyen características tales como el tamaño, color, peso, materiales  y también incluye el rendimiento del producto o servicio en términos de fiabilidad, consistencia, sabor, rapidez, duración y seguridad.

Las oportunidades para la diferenciación intangible surgen porque el valor que los clientes perciben de un producto o servicio no depende exclusivamente de su aspecto tangible. Hay pocos productos en los que la elección del cliente está condicionada únicamente por las características observables del producto.

–          Diferenciación y segmentación: La diferenciación es distinta a la segmentación. La diferenciación se refiere a cómo una empresa compite; mientras que la segmentación se relaciona con dónde una firma compite en términos de grupos de clientes, localización y tipos de productos.
Mientras la segmentación es una característica de la estructura de mercado, la diferenciación es una elección estratégica de la empresa. Sólo por dirigirse a un segmento la empresa no se diferencia de sus competidores dentro de ese segmento.

–          El mantenimiento de la ventaja en diferenciación: Aunque el análisis de la estrategia ha destacado siempre ventaja en costes como la base fundamental para el establecimiento de una ventaja competitiva, los costes bajos suelen ser una base mucho menos sólida para conseguir una ventaja competitiva que la diferenciación. La ventaja en costes puede ser vulnerable a las nuevas tecnologías y a la innovación estratégica. 

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